70倍自動化営業法

 

今回のセミナーは、「売れ続ける仕組み」をつくっていくための

フレームに沿った営業を考案された田原祐子氏をお招きし、

「自動化営業」というテーマでお話いただきました。

 

オール電化がまったく知られていなかった時代、

年に300日は全国を回っていたとおっしゃられていた田原氏。

 

このレポートでは、成功する経営者になるために

重要なエッセンスを伝えていきます。

 

 

営業マンを自動化する

 

田原氏は「活動をパターン化」していくことが

大事であると語られます。

 

そのために、まずは足を運ぶ営業を行い、

フィードバックによるフレームをつくることが必要です。

 

うまくいったことはどんどん取り入れていき、

失敗したことは排除していきます。

 

そして積み重なったフレームをより

ナレッジなものとしてつくりあげていくのです。

 

これにより、組織内の営業マンは誰でも売れるという

仕組みをつくることが可能になります。

 

「営業マンを自動化する」ための、

4つの作戦を紹介していただきました。

 

 

虫めがね作戦

 

商品の強みをどうやって

見つけるかという方法です。

 

例えば、

”機能が少ない”

”値段が高い”

という一見マイナスに

思える商品があったとします。

 

しかし、ターゲットとなるお客さんを見つけるだけで、

その商品は強みとなります。

 

この場合、年齢層の高いお客さまをターゲットとすることにより、

”機能が少ない”方が使いやすく、”値段の高い”方が安心できる、

というメリットを提示することができます。

 

 

私がトリコ作戦

 

営業マン自身が自分たちの商品のファンになる、

というものです。

 

ファンになることにより、

その商品を心から勧められることができます。

 

また、知識だけで売り込むのではなく、

自分の経験を売ることにより相手からの共感を

より一層得られることができます。

 

 

ツール&トーク作戦

 

営業によって落とし込んだ

データや実績を誰でも説明できるような

ファイリングにしておくことが重要です。

 

また、お客さま個人や、年齢層によって興味・関心の

ある話の材料である話材もファイリングします。

 

これらも、お客さまの反応を見ながら

常にアップデートしていきます。

 

など「お客さまの価値観」にアプローチすることにより、

営業そのものがとても簡単になると

田原氏はおっしゃっていました。

 

 

性格タイプによる会話術

 

性格タイプとは、例えば相手が話好きな人の場合、

8割以上を相手に話させることにより

気持ちのよい印象を与えることができます。

 

逆に、相手が口下手な人の場合は、”Yse”か”No”の返答で

答えられるような話の投げ方を心がけるようにします。

 

また、相手と同じペースで話すことにより

好印象を与えることができる、

といったコツも伝授していただけました。

 

 

お客さまを自動化する

 

「お客さまを自動化する」とは、

お客さまによる口コミのきっかけ

となる話の材料である「話材」を用意するためのものです。

 

その方法に「起承転結+ダメ押し作戦」があります。

 

例えば、IHクッキングヒーターの口コミを自動化した場合

 

起:IHクッキングヒーターは

承:火力が強くて

転:お手入れも簡単

結:光熱費も安く

ダメ押し:中華料理もおいしくできます。

 

この場合、起で「商品名」を提示し、

 

承で直接火にかけなくとも火力の強さをアピールし

「先入観を取り除きます」

 

転で、お手入れが簡単という従来のコンロには無かった

「意外な魅力・気付き」を与え、

 

結でお客さまの気になる「費用」に触れます。

 

ダメ押しに関しては、それぞれのお客さまの「疑問を解消する言葉」

を提示することにより購買意欲が増すことにつながります。

 

 

拡販の仕組みを自動化する

 

販促に必要なのは、

「口コミの場作り」と「スケジュール管理」です。

 

営業マンとして、

「商品のUSP」を伝え、お客さまの「共感」を得ます。

 

「共感」を得たお客さまの間で「口コミ」が発生し、

どんどん伝播されます。

 

これにより紹介受注が増える。

といった流れが生まれます。

 

そこで、口コミを増やす場作りとして、

商品を購入していただいたお客さまによる交流会などを開催します。

 

周りの自分と同じ商品を使っている人同士で共感することにより、

更に他の人にも商品の良さを伝えたい、といった欲求を上げることができるのです。

 

また、年間計画を立て、

その上でその日の目標を立てることにより

逆算スケジュールを組むことができます。

 

逆算スケジュールを組むことにより、

メリハリのある営業を行うことができます。

 

立案計画のスケジュールは1ヶ月ごとに見直します。

また、毎日の日報で翌日の行動予定をシェアすることにより

ひとりひとりの計画を立てることができます。

 

田原氏は、目標に貪欲になること、

売るための意識改革を行うことが営業にとって

最も重要なことであると語られました。

 

 

まとめ

 

起業したての頃は、オール電化製品がまったく売れず、

失敗の連続であったと語られた田原氏。

 

しかし、たくさんの量をこなすことによりお客さまのニーズや、

年齢層にあった偏りのパターンが見えてくるといいます。

 

そこで、いい意味で楽をする営業方法として

自動化を編み出されました。

 

自動化営業法のように、

シンプルかつ拡販効果の高い方法によって、

成功する経営者が増えていくことを願っております