営業マンは心理学者

 

本セミナーは株式会社セレブレインの代表取締役社長である

高城幸司氏をお招きし、「お客さまの考えを引き出し、相手に喜ばれる営業」

というテーマでご講演していただきました。

 

社内で創業以来歴史に残る「伝説のトップセールスマン」と呼ばれるほどの

実績をつくった高城氏。

 

そんな高城氏による貴重な1時間半をレポートにまとめ、お送りします。

 

 

仮説営業

 

営業で最も大事なことは売れ続けること。

売れ続けるとはつまり、「こいつと仕事をしたい」と思わせること、

と述べた高城幸司氏。

 

初めて会った時にゴールを見越しながら、いかに事前準備をして、

次につなぐことができるかが営業の鍵となります。

 

ここで高城氏が提案するのは自分や商品について話すのではなく、

相手の課題を推察する仮説営業という方法でした。

 

 

仮説営業のステップ

 

念入りな事前準備から課題を見つけ、

自分の強みに持ち込むための仮説営業は

 

①基本情報の収集

②キー情報の収集

③仮説をたてる

 

という3つのステップから成ります。

ここでは②について詳しく取り上げます。

 

 

②キー情報の収集

 

キー情報には、キーマン、優先課題、ライバルという3つの要素があります。

特に注意すべきはキーマンの特定でしょう。

 

決裁者、起案者と言い換えられるキーマンは、

会社内で立場が偉い人と必ずしもイコールではありません。

 

前職でお世話になった先輩に、立場は部下であるが、

頭が上がらない社長というように、

複雑な仕組みとなっていることもあります。

 

会社の情報を徹底して調べ、キーマンと接触できるかが、

営業の成功にとって大きな意味を持ちます。

 

 

まとめ

 

1、やり方がわからない

2、やり方はわかっているが、継続できない

人ができない理由はこの2つしかない。

 

そして、できない人のほとんどの理由は、やり方がわかっていない。

つまり、知識が足りていないのです、と言い切る石田先生。

 

部下に対する教育を考える際には、まず、やり方を具体的に指導し、

その後、継続させるための方法を教えればよいのです。