浜口隆則の経営論 Vol.68:お客さんの段階

すぐに商品を売ろうとしていないか？

知り合って間もない異性に、
すぐに結婚届けを渡す人はいない。

しかし、ビジネスの現場では、
似た行為をしてしまっていることがある。

知り合って間もない頃に、商品を売ろうとしていないだろうか？
だから、お客さんは逃げてしまう。

恋愛もそうだが、すべての人間関係には【段階】がある。

お客さんには「段階別対応」が必要で「６つの段階」があり「５つの対応」がある。
【６つの段階】
　知らない（１）　
　　　→　認知（２）　
　　　　　　→　興味（３）　
　　　　　　　　　→　検討中（４）　
　　　　　　　　　　　　→　成約（５）　
　　　　　　　　　　　　　　　→　ファン（６）
【５つの対応】
　１．知らない人に知ってもらう活動
　２．知った人により興味を持ってもらう活動
　３．興味を持った人に問い合わせをもらう活動
　４．問い合わせをもらった人に購入してもらう活動
　５．購入してもらったお客さんに継続的にお付き合いしてもらう活動
それぞれの段階のお客さんが必要としているものは違うから必要な対応も違う。
それぞれ個別に考えて、個別に対応する仕組みをつくろう。

― 浜口隆則・著『社長の仕事』より抜粋

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