【今回のQ＆Aはこちら】＝＝＝＝＝＝＝
Q. 価格設定について
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A.
価格は本当に深い要素ですよね。
「値決めこそ経営」と言われるくらい、
考えるべきことが多い分野です。
さすがに、
このメッセージだけでは伝えきれないので
ここでは価格を決める際のポイントだけ、
いくつかお伝えしていきますね。
【1】価格とは「情報」である
価格の話をする際、
「値切られる」「高いと売れない」と
言う方が多くいらっしゃいます。
ここで考えなくてはならないのは
「なぜ、値切られる
（顧客はなぜ価格の話題を出す）のか？」
ということです。
その答えは、
「価格以外に比べるものがないから」
です。
つまり、
「値切られる」というのは、
「価格以外の価値」が
「顧客に伝わっていない」ということを
表しているのです。
顧客は「良い」ではなく
「良さそう」で商品を購入します。
そして
「買った後」に、実際に使ってみて、
商品の価値を実感します。
私たちは
「価格に見合った情報
（商品の「良さそう」）」を
発信することに
貪欲にならなければならないのです。
【2】顧客のことを本当に考えていくと
「安売り」は絶対にできない
多くの場合、
商品の価格は「原価」を考え、
「利益」を上乗せして決められます。
そして多くの場合、「なるべく安い価格」
（利益が確保できるギリギリの価格）を
つけようとします。
しかし、
このとき私たちは、
この「原価」というものを、
深く考える必要があります。
「原価」には
「現在の原価」と「未来の原価」が
含まれています。
もちろん、
「材料費 / 仕入れ費がいくら」という
「現在の原価」は
考慮しなくてはなりません。
それに加えて重要なのが
「未来の原価」です。
顧客のことを本当に想い、
最高の商品を作り続けていくためには
「未来に対する投資」が必要となります。
例えば「モノ」をつくっている
製造業の会社であれば、
将来的に機械を
リニューアルする必要があるでしょう。
「サービス」を売りにしている
接客業の会社であれば、
「人」が重要であり、
採用や教育を手厚く施していく
必要があるでしょう。
そうした費用は、
どこから捻出されるのかと言えば、
「商品を販売した利益」からです。
ですから私たちは予め、
こういった「未来の費用」も含めた
価格設定をしていく必要があるのです。
そう考えていくと、そうそう安い価格は
つけられないことがわかります。
「ちょっと高いけど安心だ」という価格が、
私たちのような会社が目指すべき
中心価格となります。
【3】目指すべき価格とは？
「高値」を設定することに
抵抗感がある経営者の方は多いものです。
しかし、それでも、
私たちは「高値」で販売することを
目指していかなければなりません。
経営の神様と言われる
「稲盛和夫 氏」も、
こんな言葉を残しています。
“目指すべき価格とは
「顧客が支払っても良いと感じる
最大の金額」
のことである。”
私たちには、どの商品に対しても
「自由に価格を決める権利」があります。
そして、価格に「合理的な根拠」はありません。
「顧客が納得する理由」
「顧客が感じられる価値」を
いかにつくれるか？がポイントなのです。
ですから私たちは、「まず最初に」
「高値で販売する」決断をし、
「その後で」
「それに見合う価値は
どうやったらつくれるか？」
という順序で、
考えていく必要があるのです。
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