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サイレントセールスQ&A④:セールスステップの標準化、保険代理店の場合は…セールス全体の仕組化

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【今回のQ&Aはこちら】====

Q.

セールスステップの標準化、
保険代理店の場合は…
セールス全体の仕組化

================

A.

保険代理店では
「営業の標準化」を行っているところは、
ほとんどなかったりします。

営業に関しては
「営業マン任せ」になっている会社さんが、
ほとんど。

成果を「奪い合う」ような
構造になっているため、

ノウハウの共有もされない

(売れる営業マンが
 ノウハウの共有を渋る。技術を隠す)

ことが多いものです。

しかし、やはり、会社として
「現状は、
 この営業方法がベストであろう」

という標準形をつくり

「チーム全体でそれを磨いていく」

という組織構造をつくると、
強い会社になることが多いです。

やはり、
どんなに優秀なセールスマンであっても

「1人の力」
「1人でできること」

には、限界があり、

「チーム一丸となって取り組むこと」

には、敵わないのですね。

例えば、福岡の、とある保険代理店では、

チームがバラバラになってしまい
経営が厳しくなったのをきっかけにして、
大きな組織改革を行いました。

変革ポイントは大きく2つ。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

1.ミッションの設定と浸透
2.コミッション制度の廃止

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【1.ミッションの設定と浸透】

まずは、ミッションをきちんと定め、
深く浸透していきました。

それまで「売上至上主義」だったものを、
「ミッションの達成が第一」と
書き換えていきました。

【2.コミッション制度の廃止】

そして、最も大きな変革は

「個人成績に基づく歩合給の廃止」

でした。

この制度があると、どうしても
「成果を奪い合う」構造ができてしまい、
社員同士が協力する文化が
生まれないからです。

そして、給与を

「会社の業績
 (もっというとチームの成果)」

に基づいた給与テーブルに
当てはめることにしました。

「そんなことでうまくいくの?」
「保険の営業マンは、
 キックバックがあってなんぼでしょ。」

普通に考えると、そうなりますよね。

しかし、この会社はこの方針に変えてから
10年以上に渡って、
増益・増収を続けています。

業界では法改正に伴って
統廃合が進んでいますが、

この会社ではM&Aで
他社を吸収しながら成長を続けています。

これだけ堅調に、
持続した成長を続けている保険代理店は
「ほぼこの会社だけ」と
言えるような状況だそうです。

保険代理店の営業の現場では、
長年の慣習が根強いものと思いますが、
これを機にぜひ、
「売れる営業のメソッド」を
標準形として定めてみてください!

 

 

 


 

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