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サイレントセールスQ&A②:セールスステップの詳しい作り方を知りたい

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【今回のQ&Aはこちら】=====

Q.

セールスステップの
詳しい作り方を知りたい

================

A.

セールスステップの設計は、
以下の順序で進めていきます。

【セールスステップの設計順序】ーーーー

1.「営業ステップ」の設定
2.「やるべきこと」の書き出し
3.「ポイント・ノウハウ」の書き出し
4.「ツール」への落とし込み

ーーーーーーーーーーーーーーーー

1.「営業ステップ」の設定

ーーーーーーーーーーーーーーーー

自社のビジネスの営業を
「ステップ」に分解していきます。

例えば、

「集客」

 ↓

「資料請求」

 ↓

「アポ取り」

 ↓

「提案」

 ↓

「社内稟議」

 ↓

「成約」

 ↓

「導入フォロー」

 ・
 ・
 ・

などです。

Wor4の次のページに

「私たちのビジネスの場合」と
「飲食店(店舗ビジネス)の場合」の

参考事例を掲載しているので
参考にしてみてください!

この際に

「余白が多いな・・・」
「ステップの数が少ないな・・・」

と感じた場合には、

「本来は必要であるはずのステップ」が
抜けている可能性があります。

ワーク下部の「人間関係の段階」に沿った
営業プロセスが設計されているか、
確認してみてください!

ーーーーーーーーーーーーーーーー

2.「やるべきこと」の書き出し

ーーーーーーーーーーーーーーーー

上記「営業ステップ」のそれぞれに対して
「営業マンがすべき具体的な行動」を
書き出していきます。

例えば「資料請求」であれば
「Google広告の運用」、

「アポ取り」であれば「電話」などです。

ここでは、
実際に「営業マンが行う行動」として、
要素を書き出していきましょう。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

3.「ポイント・ノウハウ」の書き出し

ーーーーーーーーーーーーーーーー

上記「やるべきこと」のそれぞれに対して

「実施する際のポイントや
     ノウハウ(=コツ)」を

書き出していきます。

例えば「アポ取り」に対して

「資料請求から、なるべく早く
(できれば5分以内!)に電話をかける」、

「提案」に対して

「商品の説明をしない。
 相手のニーズを聞き出すことに
 大半の時間を使う」などです。

社内の
「できる営業マン・販売スタッフ」が
行っているコツや工夫を、
ここに書き出していきましょう。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

4.「ツール」への落とし込み

ーーーーーーーーーーーーーーーー

上記「ポイント・ノウハウ」の
それぞれを「誰でもできる化」するために、
ツールに落とし込んでいきます。

例えば「電話ヒアリング」であれば
「質問項目のチェックリスト」や
「電話トークの台本」をつくる。

「商品の強みの説明」であれば
「商品紹介の動画」を作成し、
iPadで顧客に見せる などです。

上記のポイントやノウハウを
ツールに落とし込むことで

「トップ営業マンの販売」を
多くのスタッフが
再現できるようになります。

***

概ね、上記のような順番で
ワークを進めてみてください!

 

 

 


 

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