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サイレントセールスQ&A①:メンタルブロックをどう部下や後輩に分かりやすく、具体的に伝えればいいのか知りたい

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【今回のQ&Aはこちら】======

Q.

メンタルブロックを
どう部下や後輩に分かりやすく、
具体的に伝えればいいのか知りたい

================

A.

メンタルブロックについては

「一瞬で書き換わる」

というものではないので、
継続的な声がけが必要です。

ご紹介した
4つのメンタルブロックに関して

「伝えるべきこと」を
簡単にまとめてお伝えします!

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【1】売ること = 悪いこと

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ここでは
「売るとは、どういうことか」を
伝えていくことが大切です。

「売る」ということは本来
「提供者が売りたいものを押し付ける」
ことではなく、

「困りごとや満たしたい欲求があり、
 その解決方法を探している顧客に、
 解決方法を届ける」ことです。

まずは、この部分を
繰り返し伝えることが重要です。

加えて

「金銭をもらう」

ということについてメンタルブロックを
感じるメンバーも多いものです。

ここについては

「顧客に支払ってもらう金額とは、
 顧客に喜んでいただいた量である」

ということを繰り返し
伝えていってください。

顧客が支払ってくださる金額とは、
「顧客を喜ばせることができた量」を
可視化したものです。

この2つが腑に落ちると
【1】のメンタルブロックは
消えていきます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【2】商品 = 売るための物

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

商品は、ただ単なる「モノ」ではなく、

「顧客の困りごとや、
 満たしたい欲望欲求」を
解決するための「手段」です。

私たちは「商品そのもの」ではなく、
それを使った先に実現する
「顧客の未来」を販売しているのです。

この

「商品の先に、顧客の
 どんな未来が待っているのか」を、

繰り返し伝えていってください。

加えて

「実際に顧客からもらった嬉しい声」を、
社内全体に共有していくと、
さらに腑に落ちやすくなります。

ちなみに、優秀なセールスマンや、
圧倒的な成績を出している
セールスマンは、

多くの方が「売っている」という感覚を
持っていません。

「人助けをしている」という感覚で
セールスを行っています。

なぜかというと、

「他の誰から買うよりも、
 自分から買った方が得だ」と

心から思っているからですね。

スタッフの方々が、
この境地に到れるまで導いていきましょう。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【3】断られる = 人格の否定

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ここでは、まず
「営業は確率論である」ということを
伝えていくことが重要です。

営業は、どこまでいっても確率論。

どんなに優秀なセールスマンでも、
すべての見込み客に
販売できるわけではありません。

つまり「断られること」は、
必ず発生する(=あなたのせいではない)
ということを伝えてあげてください。

ただ、頭で理解しただけで
「実際に断られる経験」が減らなければ、

このメンタルブロックは
書き換わっていきません。

顧客に断られた際、
「人格が否定された」と
思ってしまうのは、

多くが「厳しい断られ方
(=厳しい口調・電話のガチャ切りなど)」
をした場合だと思います。

なので、ここでは

「なぜ、顧客は
 厳しい断り方をしてしまうのか」

その理由をスタッフに伝えていきます。

初対面のとき、
顧客は「拒絶モード」です。

そして、この「拒絶モード」を
解くことができないまま、

「断られる」ところまで
いってしまった際に、
「厳しい断り」が発生します。

しかし
「セールスの8ステップ」で
お伝えしたように

「事前情報の提示」

  ↓

「印象の形成」

  ↓

「信頼の構築」

  ↓

「ニーズの把握」

  ・
  ・
  ・

と、ステップを踏んで
顧客の「心を開く」ことができれば、

断られるにしても
「やわらかな断り」となります。

スタッフの方に
「ステップを踏んだ営業」を
徹底してもらい、

物理的に
「厳しく断られる経験」を
減らしていきましょう。

この経験が増えていくとともに、
このメンタルブロックは書き換わっていきます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【4】お客さん = 敵

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

お客さんを
「攻略すべきターゲット」や
「説き伏せるべき敵」だと考えていると、

営業活動を続けていくのが
辛くなってしまいます。

顧客は「敵」ではなく
「パートナー」や「親友」のような
存在だと伝えていきましょう。

目指すのは
「顧客と両思いで仕事ができる」
という関係。

そのためにはまず、
「自分が顧客のことを大好きになる」こと、

そして
「好きだという気持ちを表現すること」
が大事だと、
スタッフに伝えていってください。

 

 

 


 

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