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ポジショニングQ&A④:不動産では価格が決めてになってしまう。それ以外で、どう差別化するか?

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【今回のQ&Aはこちら】=======

Q.

不動産買取はどうにも
価格が決め手になってしまう。

似たビジネスで
価格ではなく勝っているものはあるか ?

===================

A.

不動産売買の場合には、
やはり「価格」が占める割合は
大きいと思います。

ただ、やはり顧客は「損得」だけではなく、
「総合値」で依頼先の会社を決めています。

(そうでなければ「最高値」をつける
 会社のみが生き残り、
 他の会社は倒産しているはずです)

この場合は、
その「価格以外の要素」で
差別化することを考えることになります。

ビジネス構造としては
「不動産仲介」や「保険」、
「事務小物」など、

「商品価格が固定されている」

もしくは

「コモディティ商品で、
 どこで買っても値段が変わらない」

という業界と近いのだと思います。

この場合のポジショニングも
様々に考えられるのですが、

王道は「接客」「人」などの
「ソフト部分」での差別化です。

例えば、東京の、ある不動産仲介の会社は

「日本一お部屋探しが
   快適なお店を目指します!」

をミッションとして掲げ、
「購買体験」に特化して差別化しています。

このお店、まず来店すると、
全スタッフが立ち上がり

「いらっしゃいませ!」

と、深々と礼をして出迎えてくれる。

商談をするL字カウンターは無垢の一枚板。

椅子をはじめ、インテリアは
小物も含めてセンスが光り、

店内BGMやアロマ、
提供するお茶に至るまで、
すべてこだわっています。

他には例えば、
ある「オフィス事務用品」の会社は、

地域を小さく絞ることで顧客数を絞り込み
「配送の早さ」に特化しています。

「アスクルよりも早く、
 ウチは“キョウクル”だ!」をモットーに、

電球一個でも
「その日のうちに」届けるという姿勢で、
他社との差別化をはかっています。

また、ある企業向けの防衛保険を
中心に扱う会社では、

「経営者向け講演会」を定期開催し、
それを保険を契約している顧客への
「無料サービス」とすることで、
他社との差別化をはかっています。

この例のように

「ウチで契約すると、
 このサービスも使えるよ」というのも、

一つの差別化の視点かと思います。

今回は簡単に3つの事例を
ご紹介させていただきました!

少しでも参考になれば幸いです!!

 

 

 


 

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