ポジショニングQ＆A①：軸の設定について詳しく知りたい

【今回のQ＆Aはこちら】＝＝＝＝＝＝＝

Q. 軸の設定について詳しく知りたい

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ポジショニングとは

「市場における自社の“存在位置”を
　徹底的に考えること。」です。

では、「市場」とはいったい、
どこにあるのでしょうか？

私たちはそれは
「お客さんの“頭の中”にある」と
考えています。

この「軸の設定」に関しても、
私たちは「お客さん」を
良く知る必要があるのです。

軸の設定に関しては、
次の3つのポイントを
押さえてみてください！

軸は単に「奇抜なものを考えれば良い」
というものではありません。

最終的に得られた
「真っ白なスペース」が「顧客が望むもの」
でなければなりません。

この「ユニーク」かつ「顧客が望む」
という2つの条件を満たすために
オススメなのが、

「顧客からはじめる」という方法です。

「そもそも、顧客が求めるもの」
を考えていけば、
「ハズす」可能性は低くなります。

【顧客について知っておきたい3つのこと】

　① 顧客は誰？
　② 何のために買うのか？
　③ 比較・検討する項目は？

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　①顧客は誰？

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まずは「①顧客は誰？」を考えていきます。

これは「20代男性」のような
漠然とした情報ではなく、

もっと具体的で詳しい顧客像を
考えていきます
（これを「セグメント」と呼びます）。

たとえば、

　◯20代男性
　◯社会に出て3〜5年目
　◯東京の郊外に住んでいて、
　　通勤は電車で30分程度
　◯自分のために使えるお金は月に1万円
　◯最近ビジネス書を読み出した
　◯服装にはこだわるタイプ
　→スーツは5万円ほどオーダーメイド

などを、具体的に描きます

（BtoBのビジネスの場合は
「従業員規模」「業種」
「何を大切にしている会社か」などの
　法人情報と、

　実勢にやり取りする「担当者」情報の
　両面を考えます）。

この作業の目的は
「お客さん」を具体的に
頭の中で描けるようになることです。

具体的な顧客像を頭に思い浮かべながら、
その特徴を書き出していきましょう。

「頭の中でその顧客を動かすことができる」
まで具体化するのがポイントです。

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　②何のための買うのか？

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次に
「②何のための買うのか？」を考えます。

お客さんは「商品そのもの」が
欲しいわけではありません。

「商品を使った未来」に達成できる
「何か」が欲しいのです。

よく言われる表現で言えば

「ドリルが欲しいわけではなく、
　ドリルで明けた“穴”が欲しい」

ということですね。

では、自分たちのお客さんは
「何のために」商品を買うのか？

その目的を明らかにしていきます。

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　③比較・検討する項目は？

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そして
「③比較・検討する項目は？」を考えます。

②の「目的」を達成するために
商品の購入を検討するとき、

お客さんは
「何を頭に思い浮かべながら」
考えを進めていくでしょうか？

これを
「お客さん目線になりきって」
考えていきます。

例えば、
Web制作の会社にWebページの作成を
お願いするとしたら・・・。

◯ 価格は適正か？
◯ 成果は出るか？
◯ 費用対効果は？
◯ 納期はどのくらいか？
◯ 要望はどれくらい聞いてもらえる？
◯ 何回やり直しがきくか？
◯ 何案だしてもらえるか？
◯ サポート期間はどのくらい？
◯ どんな会社がつかっている？

このような「比較ポイント」が
考えられます。

こういった「顧客の比較ポイント」が
全て、軸の材料になります。

例えば、
上記の比較ポイントからは、
次のような軸が考えられます。

【価格】　→　高い・安い
【成果へのコミット】　→　高い・低い
【支払い方法】　→　定額・成果報酬
【納期までのスピード】　→　早い・遅い
【デザインの自由度】→　テンプレ・自由
【やり直しの回数】　→　多い・少ない
【デザインパターン】　→　多い・少ない
【納品後サポート期間】　→　長い・短い
【対象業界】　→　B to C・B to B