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ポジショニングQ&A①:軸の設定について詳しく知りたい

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【今回のQ&Aはこちら】=======

Q. 軸の設定について詳しく知りたい

===================

A.

ポジショニングとは

「市場における自社の“存在位置”を
 徹底的に考えること。」です。

では、「市場」とはいったい、
どこにあるのでしょうか?

私たちはそれは
「お客さんの“頭の中”にある」と
考えています。

この「軸の設定」に関しても、
私たちは「お客さん」を
良く知る必要があるのです。

軸の設定に関しては、
次の3つのポイントを
押さえてみてください!

軸は単に「奇抜なものを考えれば良い」
というものではありません。

最終的に得られた
「真っ白なスペース」が「顧客が望むもの」
でなければなりません。

この「ユニーク」かつ「顧客が望む」
という2つの条件を満たすために
オススメなのが、

「顧客からはじめる」という方法です。

「そもそも、顧客が求めるもの」
を考えていけば、
「ハズす」可能性は低くなります。

【顧客について知っておきたい3つのこと】

 ① 顧客は誰?
 ② 何のために買うのか?
 ③ 比較・検討する項目は?

===================

 ①顧客は誰?

===================

まずは「①顧客は誰?」を考えていきます。

これは「20代男性」のような
漠然とした情報ではなく、

もっと具体的で詳しい顧客像を
考えていきます
(これを「セグメント」と呼びます)。

たとえば、

 ◯20代男性
 ◯社会に出て3〜5年目
 ◯東京の郊外に住んでいて、
  通勤は電車で30分程度
 ◯自分のために使えるお金は月に1万円
 ◯最近ビジネス書を読み出した
 ◯服装にはこだわるタイプ
 →スーツは5万円ほどオーダーメイド

などを、具体的に描きます

(BtoBのビジネスの場合は
「従業員規模」「業種」
「何を大切にしている会社か」などの
 法人情報と、

 実勢にやり取りする「担当者」情報の
 両面を考えます)。

この作業の目的は
「お客さん」を具体的に
頭の中で描けるようになることです。

具体的な顧客像を頭に思い浮かべながら、
その特徴を書き出していきましょう。

「頭の中でその顧客を動かすことができる」
まで具体化するのがポイントです。

===================

 ②何のための買うのか?

===================

次に
「②何のための買うのか?」を考えます。

お客さんは「商品そのもの」が
欲しいわけではありません。

「商品を使った未来」に達成できる
「何か」が欲しいのです。

よく言われる表現で言えば

「ドリルが欲しいわけではなく、
 ドリルで明けた“穴”が欲しい」

ということですね。

では、自分たちのお客さんは
「何のために」商品を買うのか?

その目的を明らかにしていきます。

===================

 ③比較・検討する項目は?

===================

そして
「③比較・検討する項目は?」を考えます。

②の「目的」を達成するために
商品の購入を検討するとき、

お客さんは
「何を頭に思い浮かべながら」
考えを進めていくでしょうか?

これを
「お客さん目線になりきって」
考えていきます。

例えば、
Web制作の会社にWebページの作成を
お願いするとしたら・・・。

◯ 価格は適正か?
◯ 成果は出るか?
◯ 費用対効果は?
◯ 納期はどのくらいか?
◯ 要望はどれくらい聞いてもらえる?
◯ 何回やり直しがきくか?
◯ 何案だしてもらえるか?
◯ サポート期間はどのくらい?
◯ どんな会社がつかっている?

このような「比較ポイント」が
考えられます。

こういった「顧客の比較ポイント」が
全て、軸の材料になります。

例えば、
上記の比較ポイントからは、
次のような軸が考えられます。

【価格】 → 高い・安い
【成果へのコミット】 → 高い・低い
【支払い方法】 → 定額・成果報酬
【納期までのスピード】 → 早い・遅い
【デザインの自由度】→ テンプレ・自由
【やり直しの回数】 → 多い・少ない
【デザインパターン】 → 多い・少ない
【納品後サポート期間】 → 長い・短い
【対象業界】 → B to C・B to B

こういった「顧客目線」で考える方向性と、
講義でお伝えした「3つのコツ」の方向性。

この両面から考えていくことで、
多くの軸を考えることができます。

【ユニークさを見つける3つのコツ】==

①反対にする
 ②ポジションを小さくする
 ③A + B(意外な組み合わせ)

===================

「軸決め」は
ポジショニングのキモであると同時に、
最も難しいところでもあります。

今回お伝えした内容が、
新しい「軸探し」のヒントになることを
願っています!

 

 

 


 

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