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CLVマネジメントQ&A④:新規事業の為CPOがかなり高い。これはいつまで続けて良いのか。

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【今回のQ&Aはこちら】=======

Q.

新規事業の為CPOがかなり高い。

総合CLVーCPO<0となっている。

これはいつまで続けて良いのか。

===================

A.

事業の立ち上げ時には、もちろん
一時的に赤字になることもあります。

その場合は、下記3点を
予め決めておくことをオススメします。

【新規事業で決めておく3点】=====

1.損益分岐の条件
2.いつまで「もつ」のか?
3.撤退ライン

===================

1.損益分岐の条件

===================

「何が」「どういう状態になったら」
この事業は黒字化するのか?

その条件を明確にします。

例えば、会員制ビジネスであれば、
「会員が何名以上になったら」。

フロー型ビジネスであれば、
「月◯件の案件が安定して
 受注できるようになったら」など。

この見通しが立たないのであれば、
事業構造自体を見直す必要があります。

また、ストック型の場合には、
将来的にCLVが伸びていくので、

一時的にCPOがマイナスでも
将来的に挽回の余地があります。

フロー型の場合には、
CPOが伸びていかないので、
単発で黒字にした方が良いです。

(もしくは、一度、獲得した顧客の
 CLVを伸ばす施策を考える)

===================

2.いつまで「もつ」のか?

===================

上記①の見通しが立つのであれば、後は
「どこまで資金がもつか」との戦いです。

現状のキャッシュ状態と、
資金繰り表を見ながら、

「いつまで、
 この状態を続けられるのか」を、
シビアに見ていきましょう。

ビジネスモデル次第では、

「ある点までは、とても苦しい。

 しかし、
 ある点を超えると高利益で安定する。」

という可能性もあります。

例えば、あるWeb制作を
「月額定額制」で提供する会社では、

創業者は4,000万円ほどの資金を
溶かしています。

しかし、現在は高利益かつ
安定したビジネスへと成長しており、
進化を続けています。

===================

3.撤退ライン

===================

上記②を判断するためにも
「撤退ライン」を決めておきましょう。

撤退ラインとは、
「こういう状態になったら手を引く。
 事業をやめる」という基準です。

例えば、

「現金預金が◯円を下回ったら」

「新規獲得できない月が
 ◯ヶ月つづいたら」

など。

こういった基準を「予め」
決めておくことをオススメします。

なぜかというと、
本当に撤退を判断しなければならない
場面では、相当に切羽詰まっています。

こういった精神状態では、
なかなか、正常な判断ができません。

予め基準を決めておくと、
いくらか安定して、
判断することができます。

***

以上、簡単ではありますが、
少しでも参考になれば幸いです!

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