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見込客フォローQ&A②:見込客フォローの戦略を体系的につくる際のポイントは?

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【今回のQ&Aはこちら】

Q.

現在はマンパワーで
見込客フォローしてます。

ニュースレターやメルマガはありますが
(接点タイミングなど)個人任せで、ど
の営業先も同じフォローです。

戦略的に、体系的に作るために
まず何に気をつけていけば良いでしょうか?

A.

戦略的、体系的につくっていくためには
「標準化」をしていくことが重要です。

詳しくは
10月の「セールス」で見ていきますが、

「標準化」とは、
自分たちの会社における営業フローの基本形
(どのタイミングで、誰が、何をやるのか)
を決めることです。

この全体像を予め設計しておいて、
それをもとにして各メンバーが
試行錯誤を繰り返す。

より良いやり方が見つかったら、
それを「全体の標準」として、
改めて定める。

これを繰り返していくことで、
営業の勝ちパターンが生まれ、
継続的に進化していくようになります。

仕組みをつくる際には、
以下の順序で進めてみてください!

【営業の標準化2つのステップ】・・・・

①「トップセールスのやり方」を標準とする
②「営業会議」でブラッシュアップする

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

<①「トップセールスのやり方」を
             標準とする>

まずはトップセールスにインタビューし
「どのタイミングで何をやっているのか」
を、洗い出していきます。

「どんな情報を、
 どんなタイミングで送っているのか?」

「どのタイミングで
 商談に引き上げているのか?」

それを明確にしていくんですね。

やはり、売れている営業マンには
「売れている理由」があります。

それを書き出して
「営業の標準形」として定めていきます。

<②「営業会議」で
        ブラッシュアップする>

営業メンバー全員が
上記の「標準形」を基本として
営業活動を行っていきます。

ただ、
全て「完璧にこの通りにやれ」
というのではなく、

ある程度の部分は
メンバーごとの自由に任せます。

そして、
定期的に営業メンバーで集まり

「この標準形を、
 もっと良くできないか?」

「最近、こんなことをやってみたら
 効果があった」

などの情報を共有し、
「標準形」をアップデートしていきます。

これを繰り返すことで
「チームとしての営業力」を
高めていくことができます。

 

 

 


 

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