新規開拓営業を行いたいけど、どうすれば良いか分からない方や既に行っているけど、ノウハウを体系化したい方は多いでしょう。今回は新規開拓営業を行う手順や方法、受注率を上げるためのコツをご紹介します。
新規開拓営業を行おうと思っているけど、どうすれば良いか分からない方はぜひご覧ください。
【大前提】そもそも新規開拓営業とは？
新規開拓営業とは、これまで自社と一度も取り引きがない企業や個人と取り引きをするために行う営業活動のことです。
新規開拓営業の一連の流れは、自社の存在を知らない人に、さまざまな方法で自社の商品やサービスを認知してもらい、興味や関心を持ってもらい、購入につなげるというもの。
では、どのような方法で顧客に自社のことを認知してもらえば良いのでしょうか？詳しくは後述しますが、ここでは大きくわけて2種類あることをお伝えします。
インバウンド営業
インバウンド営業とは、資料請求やお問い合わせなど、顧客の能動的な行動をきっかけとして展開する営業方法です。顧客に能動的に行動をしてもらうために、有益な情報をコンテンツとして発信することが大切になってきます。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、インバウンド営業とは反対に、企業から顧客にアプローチしていく営業方法のこと。従来の飛び込みやテレアポなどの方法がアウトバウンド営業の代表格で、昔からある営業スタイルです。
新規開拓営業に対するよくある誤解
ここからは、新規開拓営業によくある誤解について紹介していきます。誤解したまま新規開拓営業を行うと、選択肢が減ったり、受注率の増加を妨げる要因になったりするので、ここで必ず誤解を解いておきましょう。
新規開拓営業＝飛び込み営業？
新規開拓営業と聞いて、飛び込み営業だけど思い込んでいる人も多いのではないでしょうか？昔であれば飛び込みをするしか方法はなかったかもしれませんが、ネットが発達した現代では、飛び込み以外にもSNSやメルマガを使ったインバウンド営業も盛んに行われています。
新規開拓営業は飛び込みだと思い込んでいると、営業方法の選択肢を減らすことにつながり、結果的に自社の利益の増加を妨げてしまいます。新規開拓営業にはさまざまな手法があるということを覚えておきましょう。
反応が悪い顧客は受注の見込みなし？
「新規開拓で営業をした顧客の反応が悪かったから、この顧客にはアプローチしないでおこう」と考えていませんか？
もちろん、BtoBのサービスを展開している企業に、BtoCのサービスを手助けするツールをおすすめしても見込みはありません。しかし、BtoBのサービスを手助けするツールの導入をおすすめしたが「間に合っています」と言われた場合、本当に見込みはないのでしょうか？
繁忙期で忙しく、ただ単にツールの導入を検討する時間がなかっただけかもしれません。この場合は繁忙期があけて、顧客に時間がある時を狙い、もう一度営業をすれば、取り引きが成立する可能性があります。
このように、タイミングが悪いというだけで断られる場合もあるので、反応が悪かった顧客は見込みがないというわけではありません。
新規開拓営業を行う手順
新規開拓営業とはどいうものかを理解できたら、次は実際に行う手順を紹介します。新規開拓営業を行う手順は以下の4ステップです。
STEP1. 既存顧客を分析する
STEP2. 新規顧客獲得のためのリストを作成
STEP3. 顧客に合った方法でアプローチする
STEP4. 顧客の悩みを見つけ出し改善案を提示する
STEP5. PDCAサイクルを回す
それぞれ順番に解説します。
1.既存顧客を分析する
既存顧客を分析することで、顧客にすることができた理由や顧客にするためにどのようなアプローチを行ったか、どのような改善策を行ったかを分析しましょう。
既存顧客を徹底的に分析することで、新規開拓営業の方向性まで見えてきます。
2.新規顧客獲得のためのリストを作成
既存顧客を分析すれば、どのような顧客が成果につながりやすいかが見えてくるでしょう。次は、成果につながりやすい顧客をまとめたリストを作成します。この手順を踏むことで新規開拓営業の効率化を図ることができ、受注率も上がりやすくなります。
顧客の情報収集の仕方は、インターネットで検索したり、企業であれば企業情報のデータベースを購入したりすることで集めることができます。
3.顧客に合った方法でアプローチする
新規顧客開拓のためのリストを作成したら、顧客に合った方法でアプローチしましょう。インバウンド営業をするか、アウトバウンド営業をするかといったところから決めていき、具体的にどのような手法を取るのかまで決定しましょう。
具体的な手法は後述しますが、例えば自社がオフラインの地域に根ざした事業を行っているのであれば、Web広告よりもポスティングなどのほうが有効かもしれません。
4.顧客の悩みを見つけ出し改善案を提示する
顧客にアプローチできたら、顧客一人ひとりの悩みはどんなものがあるかを見つけることに注力しましょう。基本的に新規開拓営業は売り込みをしすぎると嫌われてしまい、今後受注してくれる可能性が低くなります。
そのため、売り込みをするのではなく、顧客の悩みをヒアリングするなどして、顧客に寄り添う姿勢を見せることで信頼関係を構築していきましょう。
信頼関係が構築出来たら改善策の提案です。顧客は細かく複雑な悩みを抱えています。したがってサービスを売るためのテンプレのような説明をしても受注につながる可能性は低いでしょう。それよりも、顧客一人ひとりにあった改善策をオーダーメイドで提案しましょう。
5.PDCAサイクルを回す
新規開拓営業に関わらず、ビジネスで大切なのがPDCAサイクルを回すことです。PDCAサイクルとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の4段階を継続的に繰り返すことで、業務の改善を行う手法のこと。
顧客情報やこれまでどのようなアプローチを行ってきたかなどのデータを振り返りましょう。PDCAサイクルを回すことで、目標に対して成果はどうだったのか、どこを改善すればいいのか、次はどのようなアクションを取ればいいのかといったことが明確になります。
新規開拓営業のコツ
新規開拓営業の手順を知ると、早速取り組みたくなる人もいるでしょう。しかし、コツを知らないまま行ってしまうと、成立できた取り引きも失敗してしまうかもしれません。受注率を上げるためにもコツは事前に知っておきましょう。
新規開拓営業のコツは「顧客と信頼関係を築けるようにする」「顧客情報は共有しておく」の2つです。それぞれ解説します。
顧客と信頼関係が築けるようにする
ビジネスは突き詰めると「人対人」のやり取りです。人は信頼できる人から商品やサービスを購入したいと思うものなので、顧客と信頼関係を築けるように動きましょう。
定期的に顧客に有益な情報を教えるなどのフォローや先ほど紹介したような寄り添う姿勢で接することが大切です。
顧客情報は共有しておく
新規開拓営業では見込み獲得担当から営業担当に、顧客情報を共有しておくことも大切です。営業をする時に情報が不足していると、適切なアプローチができないからです。
例えば自社セミナーで接点を持った人にアプローチする場合「どのようなセミナーを行ったのか」「どのような理由でセミナーに参加していたのか」「どのようなことに課題がありそうか」のようなことが不明だと、適切なアプローチができません。そのため、顧客情報の共有は大切です。
また、顧客情報を共有しておくことで、社内での連携がスムーズに進んだり、進捗も把握できるので上司に最適なタイミングでアドバイスをもらうことが可能になるなど、様々な利点があります。
顧客情報はどうやって管理・共有すればいいの？と思った方は「顧客管理システムの選び方！おすすめサービスや導入するメリットも紹介」をご覧ください。顧客情報の管理や共有に優れているおすすめの顧客管理システムを紹介しています。
新規開拓営業の方法
新規開拓営業は自社に最適な方法で行うことが大切です。ここからは新規開拓営業を行う9つの方法を紹介します。
テレアポ営業（電話営業）
テレアポはアウトバウンド営業の代表的な手法のひとつです。顧客と直接話せるため、自社の商品やサービスの魅力を存分に伝えられるというメリットがあります。また、商品によっては最初の電話で購入や契約につながる可能性もあるのが特徴です。
一方、担当者が不在だったり、そもそも電話に出なかったりなど、成約率が極めて低いのも特徴のひとつ。テレアポで営業を行う場合は、テクニックや経験がある人材がいる場合に限られるでしょう。
訪問営業（飛び込み営業）
訪問営業は、アウトバウンド営業の代表的なもうひとつの手法です。
直接顔を見て話せるので、商材について聞いてもらいやすく、信頼を得られやすいです。また、実際の商品や説明のための資料などを見せながら紹介できるため、商品の魅力を存分に伝えることができます。
ただし、アポイントを取り付けていないので、対応されないことも少なくありません。訪問営業をする際は、どの時間帯に行けば対応してもらえるかということを考えておきましょう。
メール（DM）・FAX営業
メールやFAXで商品やサービスの紹介をしたり、アポイントの依頼をしたりする方法です。基本的に定型文を送るだけなので、コストはあまりかかりません。
しかし、開封率や返信率はあまり高くないです。いかに相手に興味を持ってもらえるようなタイトルや本文にできるかが大切になってきます。
関連記事：効果的なダイレクトメール（DM）の3つの特徴と事例を紹介！
手紙営業
手紙営業はレター営業とも呼ばれ、担当者宛に手紙を送る営業方法です。担当者に必ず届くため、テレアポや訪問で対応されなかった場合に有用です。
ただし、手紙で送るとクレームが来たり、一通一通手書きだと時間がかかりすぎたりするので、送る相手は限定し、他の施策とも並行しながら進めるのが良いでしょう。
SNS運用
SNSで企業アカウントを作成し、商材の紹介や顧客に有益な情報の発信、顧客とのコミュニュケーションなどを行います。多くの人がSNSを利用するようになった現代では、SNS運用は新規開拓営業に有効な手法です。
SNSの特徴として拡散性が高いことが挙げられます。この特徴を活かすことで、今までアプローチできていなかった新規顧客が開拓できるというメリットがある一方、誰かが不利益を被るような情報や、誤った情報を発信すると炎上するかもしれないというデメリットもあります。
ただし、上記のようなデメリットは注意しておけば対策することが可能です。デメリットを極力なくして、メリットの面を活かせるように運用していきましょう。
また、SNS運用をする際は、自社に合ったSNSを選ぶ必要があります。「経営者向けSNSのキホン〜各SNSの特徴〜経営に役立つ使い方もご紹介」ではそれぞれの特徴を紹介していますので、詳しく知りたい方はご覧ください。
関連記事：SNSマーケティングの際に必見！SNS広告の経営へのメリット
事例から学ぶ！SNSマーケティングで失敗しないために大切なこと
Webサイト運営
Webサイト運営は、自社のサービスサイトやオウンドメディアなどを活用した営業手法です。
流れとしては、顧客が課題と思っていることをGoogleやYahooなどで検索。そこで、Webサイトでユーザーの課題を解決できるような情報を発信することで、信頼を得ることができ、資料請求や問い合わせなどのアクションにつながります。
注意点としては、Webサイト運営は専門的な技術が必要になることです。人材がいない場合は、他社に外注したり、採用するなどする必要がありますが、どの手法を取るにしてもコストがかかります。
広告運用
広告にはネット上で掲載するWeb広告と、看板やチラシなどのオフライン広告があります。Web広告には特定のターゲットに届けられるという利点が、オフライン広告には特定の地域の多くの人に届けられるという利点があります。
Web広告の運用にはWebサイト運営と同じく専門的なスキルが必要になってくるので、コストがかかります。オフライン広告は、出稿自体はWeb広告よりも高額ですが、運用面においてはWeb広告よりも費用がかからないことが多いです。
オンラインセミナー
セミナー運営は直接話せるだけでなく、顧客にとって有益な情報を与えているので、信頼関係を築きやすいです。
一方、認知度が低い企業だと、そもそもセミナーの集客に苦労するということもあります。また、準備に膨大な時間がかかることもデメリットです。
展示会
展示会に出展して、自社についてだけでなく、商品やサービスについて知ってもらう営業方法です。展示会は同じジャンルで行われていることが多いので、顧客は自社に興味を持つ可能性が高いことが特徴。
一方、展示会だけでは取り引きにつながらないため、展示会後のメール配信やセミナー告知などのフォローが大切になってきます。また出展するコストもかなり高いので、コストパフォーマンスを見極める必要があります。
「集客方法の一覧を紹介！メリット・デメリットや成功するポイントも」では集客方法の特徴だけでなく、メリットデメリットも解説しています。より詳しく知りたい方はご覧ください。
まとめ
新規開拓営業は売り上げを伸ばすうえで非常に大切な行動です。しかし、新規開拓営業には多くのコストがかかるため、慎重に行う必要があります。今回紹介した手順やコツ、方法を用いて、新規開拓営業を成功させてください。
【ライター】
佐藤みちたけ
大分出身のライター。起業のワークショップなどを通じて、学校教育に違和感を覚え、高校を中退。その後上京し、17歳の若さでライターとして生計を立てる。現在では、様々な企業や団体でインタビュー記事の執筆や、Webメディアの運営などを行なっている。
