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【社長の基礎力養成講座】効果的なダイレクトメール(DM)の3つの特徴と事例を紹介!

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DM

ダイレクトメール(DM)は集客に有効な手法のひとつです。しかし、DMという言葉を聞いたことはあっても、DMのことがよくわかっていなかったり、まだ活用していない、活用しているが効果を出す方法がわからないという方も多いのではないでしょうか。今回はDMとはそもそも何なのかという説明から、効果的なDMの特徴、実際に効果的だった事例をご紹介します。

DMは実際に送られてくる商品のカタログや案内のこと

DMと聞いて、はがきや封書などを思い浮かべる方も多いと思います。DMとはそのような「個人や法人に実際に送られてくる商品のカタログや案内のこと」を指します。

また、作成するのにコストがかかるため、一般的に新規顧客獲得や見込み客との接触よりも、リピーターに向けて送る方が費用対効果が高いとされています。

効果的なDMの作り方①目的を明確に

事業を行う上でどんなことにも言えますが、アクションを起こす時には何か目的があるはずです。DMも送る目的を明確にしてから送らないとあまり効果が得られません。目的によってターゲットやDMの内容が変わってくるからです。DMを送る際はまず「なぜDMを送るのか」を考えてみてください。

 

効果的なDMの作り方②ネガティブなことも伝える

良いところのみを強調してしまうと、顧客に不信感を与えてしまうことがあります。そうならないためにもポジティブな情報だけではなく、少しネガティブな情報も伝えるようにしましょう。そうすることで内容の信憑性が増します。

 

効果的なDMの作り方③情報の取捨選択をする

DMはWebと違って、掲載できる情報量に限りがあるため、取捨選択が必要になってきます。一般的にDMで必要な情報は以下の8つです。

  • キャッチコピー
  • ターゲットへの呼びかけ
  • DMの目的
  • 商品説明
  • 商品メリット
  • オファー
  • ユーザーの声
  • 問い合わせ先

ここで一番大切なのは「問い合わせ先」です。商品説明やキャッチコピーを見て欲しいと思っても、問い合わせ先がわかりづらかったり、QRコードからホームページにアクセスできなかったりすると、顧客は興味を失ってしまいます。そのためにも問い合わせ先はわかりやすく記しておきましょう。

 

効果的な事例①一工夫あるDM

(参照:第32回 全日本DM大賞|日本郵便株式会社

第31回全日本DM大賞に選ばれたのは、滋賀の大兼工務店という中小企業です。大兼工務店は、新居完成のお祝いに、顧客の新居がデザインされたミニ新居カードを飛び出る絵本のような形で作成しました。さらに、そのカードは友人への転居のお知らせにも使うことができます。プレゼントされた友人はとても喜び、会話も盛り上がったのだそう。

 

効果的な事例②2回目の購入率が126%アップしたDM

(参照:第32回 全日本DM大賞|日本郵便株式会社

続いてご紹介するのは長坂養蜂場。静岡県で蜂蜜製品を加工、販売しています。長坂養蜂場は顧客が商品を購入してから38日後を「ミツバチ記念日」として感謝のDMをはがきで送りました。このDMによって2回目の購入が前年と比べて126%にアップ。

長坂養蜂場は、商品を初めて購入した顧客のリピート率を上げたいと思い、この取り組みを実施しました。また、ハガキにつけたクーポンも「ミツバチ」の語呂に合わせて380円のクーポンを添付。デザインも可愛いらしく、顧客の目を引き、購入率アップにつながりました。

 

まとめ

DMは実際に送るまでコストがかかる集客方法ですが、効果的なDMの特徴を押さえて送ることで、リピーター獲得につながる費用対効果の高い手法でもあります。ぜひ実践してみてください。

 

 


 

【ライター】
佐藤みちたけ

大分出身のライター。起業のワークショップなどを通じて、学校教育に違和感を覚え、高校を中退。その後上京し、17歳の若さでライターとして生計を立てる。現在では、様々な企業や団体でインタビュー記事の執筆や、Webメディアの運営などを行なっている。

 


【監修】
野田 拓志
株式会社 ビジネスバンクグループ
経営の12分野ガイド
早稲田大学非常勤講師

大学時代、開発経済・国際金融を専門とし、 その後「ビジネス×途上国支援」を行う力をつけるために一橋大学大学院商学研修科経営学修士コース(HMBA)へ進学。 大学院時代に、ライフネット生命の岩瀬氏や元LINEの森川氏に対して経営戦略の提言を行い、そのアイデアが実際に事業に採用される。 現在は、「社長の学校」プレジデントアカデミーの事業部長として、 各地域の経営者の支援やコンサルティングを行う。2017年4月からは早稲田大学で非常勤講師として「ビジネス・アイデア・デザイン(BID)」を行う。

 


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