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【経営コラム】【営業】がどんどん細分化!貴社の営業には「4つの役割」がありますか?

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こんにちは!野田です。

いま、世の中では、
【営業】がどんどん細分化されています。

これまでは【営業】というと、
上から下まで全て担当者任せ、というのが
一般的でした。

現在では、営業の役割が細分化され、
1つ1つが専門家してきています。

その数は、少なくとも「4つ」。

本日は、その、
「4つの営業の役割」、をご紹介します。

 

1. マーケティング

 

これまで、
マーケティングが担う役割は、
「商談を作るまで」とされていました。

しかし現在では
「カスタマージャーニー(※1)全体」を
サポートする役割に変わりつつあります。

その守備範囲は
商談前のリード(※2)獲得から、
商談中の見込客の創出、
購入後の顧客フォローまで。

あらゆる顧客ステージにおける
「コミュニケーションの指揮者」として
機能することが、
マーケティングに求められています。

※1)カスタマージャーニー

 顧客が商品に「出会う」ところから、
「購入」し「ファン」に育つまでを
「旅」に見立てて考える概念。

※2)リード

 連絡先を知っているが、
 まだ商談には発展していない
 見込客のこと。

 

2. インサイドセールス

 

インサイドセールスに求められる役割は、
リードの見込客を
商談に繋げていくことです。

獲得した新規リードに電話をして、
商談に繋がるお客様を選別する。

そして、その見込み度が高い見込客を、
フィールドセールス(※後述)へパスする。

インサイドセールスは、
「新規の見込客」だけでなく、
「過去の見込客」も含めて
フォローを行います。

営業の全体の流れの中で求められるのは、
「商談供給の調節弁」のような役割です。

 

3. フィールドセールス

 

フィールドセールスは、
今まで一般的に「営業」と言われていた
役割のことを言います。

主に見込客と商談を行い、
お客様を購買に導いていくのが役割です。

 

4. CS(カスタマーサクセス)

 

カスタマーサクセスは、
購入後のお客様フォローを担います。

ポイントは、
「お客様の成功」を、どう定義するか。

定義された「お客様の成功」と比べて、
今、目の前のお客様は、
どのステージに居るのか。

それを計測、測定し、
成功まで導いていくのが役割です。

***

以上が、細分化された
「営業の4つの分野」でした。

これからの時代は、

「1つ1つの分野を会社として
 強化していかなければならない」と

言われています。

あなたの会社には、
この4つの分野がありますか?

4つの分野のそれぞれを
強化していきましょう!

ライター:野田拓志


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