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【社長の基礎力養成講座】営業の仕組み化を可能とする「見込客フォロー」とは?

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皆さんは次の二つの会社の内、
どちらの会社を利用したいと思うでしょうか?

1つ目は、
全く素性を
知らない人の会社、
もう1つはよく
知っている人の会社。

ほとんどの人が、後者を選ぶでしょう。

では、お客さんに知ってもらい、
興味を持ち続けてもらうには
どのようにすればよいのでしょうか?

そこで、
効果的な戦略が
見込客フォロー
というものです。

見込客フォローとは、
興味はあるが購入には至っていない
すべての
潜在顧客
購入に近づいてもらう活動です。

会社や商品のことを
お客さんに知ってもらう。
さらには、
興味を引くための活動を
継続的に行うことで、
お客さんとの関係性が深くなり、
成約へとつながるのです。

今回は、
見込客フォローに関して、
お客さんとサービスと関係性を表す
6つの段階」と
その6つ段階に対応する
営業の行動指針である
5つの対応
を通してご紹介します。

さらには、
12の見込客フォローの事例紹介から、
より仕組み化した営業をするための秘訣、
見込客フォローの仕組み化まで、
公開します。

 


 

【見込客フォロー】お客さんとサービスの間にある6つの段階

 

お客さんとサービスの関係性には、6つの段階があります。

 

1.知らない

2.認知

3.興味

4.検討中

5.成約

6.ファン

 

まずは、商品、サービスを知らない状態。

次が知ってもらった状態、
さらに興味を持ってもらった状態が続き、
顧客は検討に入ります。

成約後も
購入してもらった人に
ファンになってもらう。

ここまでが、
お客さんとサービス、
商品との関係性の6段階です。

会社でのセールスは、
この6段階の関係性を
徐々に高めていくこと
にほかなりません。

見込客フォローは、
この6段階の内、
認知から成約までを
結ぶ活動となります。

 


【見込客フォロー】お客さんへの5つの対応

6つの段階に対応して、
それぞれの段階を
ステップアップするときに
有効な対応があります。

それが5つの対応です。

 

1.知らない人に知ってもらう活動

2.知った人により興味を持ってもらう活動

3.興味を持った人に問い合わせをもらう活動

4.問い合わせをもらった人に購入してもらう活動

5.購入してもらったお客さんに継続的にお付き合いしてもらう活動

 

この中で、
見込客フォローは
2つ目、3つ目、4つ目の活動
のことをさします。

ここで、重要なことは
人間はすぐに忘れるということです。
人は、あることを知ってから
20分後には42%を忘れ、
一日後には74%
忘れてしまいます。

そのため、知ってもらったあと、
そのことを覚えていてもらう活動が
非常に大事になってきます。

知って、その場ですぐ購入する顧客の割合は
20%だけです。

つまり、
残りの80%は知っているだけとなります。
さらに、
ほとんどの会社はこの80%に
一切アプローチできていないのが現状です。
また、
放置してしまった80%は
2年以内に競合企業から
商品を買うというデータもあります。

見込客フォローを行うことで、
80%の商品を知ってくれたお客さん、
つまり
見込客に
商品や会社を覚えてもらうことができ、
その後の成約へと結びついて行くのです。

 


社長必見!12の見込客フォロー

会社や商品のことを
お客さんに知ってもらうには、
一度だけでなく、
何度もアプローチすることが
必要です。

継続的に行うことで、
お客さんからの信頼度が高くなり、
成約へとつながります。

継続的なアプローチを行うためには、
見込客フォローを
仕組み化すること
が重要です。

見込客フォローの仕組み化
を行うポイントは、
会社とお客さんを結ぶパイプラインを
複数
持つことが必須です。

そのパイプラインは、
全部で以下の
12個があります。

【12の見込客フォロー】

1サンキューメール

2ニュースレター

3メルマガ

4シーズンレター

5ブログ

6小冊子

7プレゼント企画

8SNS

9イベント

10ハロー電話

11現状報告メール

12ランチ会

 

今回は
そのなかでも
特に次の2つをピックアップして、
お伝えします。

 

1.見込客フォローのためのサンキューメール・レター

2.見込客フォローのためのニュースレター

 


 

今すぐできる見込客フォロー!
即効性抜群のサンキューメール・レター

見込客フォローの仕組み化なんて
急に言われても…
と困った方に
おすすめのパイプラインは、
見込客フォローのための
サンキューメール・レターです。

サンキューメール・レターの
一番よいところは、
効果が高いにもかかわらず、
簡単に導入ができることです。

そんなサンキューメール・レターの
導入の手軽さを生かして実施するための
ポイントは3点あります。

1つは、ひな形を用意することです。

ひな形に基づいて作成することで、
間違いのないサンキューメール・レターを
だれでも作ることができます。
さらには、
会社のスタッフが一言添えるだけで
完成することができるので、
取り組みやすくなるのです。

2つ目は、すぐに出せる点です。

決まった場所に便箋やひな形を
用意しておくことで、
会社のスタッフは思い付いたときに
すぐ作成することができます。

3つ目は、記憶に残るようにすることです。

印象に残るデザインを取り入れることで、
記憶に残りやすいサンキューメール・レターを
作成することが
だれにでもできるようになります。

このように、少しの工夫を施すことで、
会社のスタッフが
誰でもすぐに実行できる利点が
サンキューメール・レターにはあります。
手軽でありかつ、
その効果が大きいサンキューメール・レターは
見込客フォローの仕組み化の
第一歩として非常におすすめです!

 


 

重要なのは売り込まないこと!?
見込客フォローのためのニュースレター

ニュースレターをまたとない
お客さんへのアピールの場と捉え、
自社や自社製品を
これでもかと売り込んでしまう場合
があります。
しかしながら、
このニュースレターでは、
見込客フォローはできません。

見込客フォローのための
ニュースレターで
重要なことは2つ。

1つは、
売り込まないこと
2つ目は
役立つ情報を送ることです。

お客さんは、
ニュースレターで
商品を売り込んでほしいのではなく、
自分にとって
役に立つ情報が得られること
を期待しています。
そのため、
見込客フォローのための
ニュースレターでは、
売り込まずに
読む人にとって
役に立つ情報を
盛り込むことが必要になります。

では、
役に立つ情報とはどのような内容を
いれればよいのでしょうか。

4つの切り口から
その内容を紹介します。

1つ目の切り口は、
自社」です。
この内容では、
社長・スタッフのコラムや
スタッフのインタビュー
が効果的です。

これら情報で、
会社の様子や人柄を
感じ取ることができ、
会社への親近感を
高めることが可能となります。

2つ目の切り口は、
商品」です。
ここでは、
商品・サービスの使い方や
商品サービスの開発秘話を
盛り込みましょう。

商品・サービスの使い方では、
単に使い方がわかって
役に立つだけでなく、
読み手が使い形をイメージし、
購入意欲が上昇することが
見込めます。

開発秘話では、
商品に対する意気込みや
思い入れを感じることができ、
商品への親近感、信頼度を
増すことができます。

このような開発秘話等の話題を
盛り込むことで、
人が見える情報となり、
より会社に親しみを
持ちやすくなります。

3つ目の切り口は、
顧客」です。
ここでは、
お客様の成功事例・失敗事例、
お客様の声、
よくある質問Q&A
に触れることが必要です。

この3つのことに触れることで、
読み手は紹介されている
お客さんに自身の姿を重ねることができ、
それを
自分の生活に役立てることができます。

4つ目の切り口は、
業界」です。
ここでは、
業界の基礎知識や豆知識・新常識、
購入前に知っておきたいこと
といった内容を書きましょう。

このことで、
業界自体に興味を持ってもらうことが
可能になるだけでなく、
購入時に役に立つ情報を
読み手は取得することができ、
読み手の満足度を
上昇させることができます。

ニュースレターといっても、
必ずしもユニークなデザインや
個性の際立った手の込んだ作品を
作る必要はありません。
重要なことは、
お客さんとの
定期的な接点を持つことです。
そのため、
手軽なものでも大丈夫です。
四つの切り口から、
売り込まないこと、
役立つ情報を届けること
に注意することで、
簡単なニュースレターでも、
自社への信頼度を
高められる武器となるのです。

 


見込客フォローの仕組み化で作るお客さんとの適切な距離感

見込客フォローとは、
興味はあるが
購入には至っていない
すべての
潜在顧客
購入に近づいてもらう活動です。

継続的なお客さんへの
アプローチが
可能になるのが、
見込客フォローの仕組み化です。

ここで重要になってくるのが、
お客さんとの「
距離感」です。

誰しも、
プライベートな空間に
土足で上がりこまれるような
営業をされると
いやな気持ちになると思います。
見込客フォローでは、
このお客さんとの距離感を
適切にとりながら、
継続的に営業をすることが必要です。

そのためには、
12個の見込客フォローの特性を
理解した上で、
使い分けることが重要となります。

サンキューメールなどの
距離が遠めのアプローチから、
徐々に、
ランチ会や、ハロー電話などの
距離の近いアプローチに
移っていくことを
仕組み化するのがポイントです。

 


 

お客さんとの適切な距離感を保つ秘訣【SLine、JLine】

12個の見込客フォローを
それぞれ仕組み化するのが
第1ステップです。

次に、
お客さんとの適切な距離を保ちつつ、
アプローチするために、
12個の見込客フォローの使い時を
うまく管理することが
第2ステップです。

この第2ステップでは、
ポートフォリオによって、
二つの軸を基準に
お客さんへの適切なアプローチを
仕組み化します。

一つめの軸は
距離の近い遠い、
二つ目の軸は
頻度の多さです。

歯のホワイトニングを
行う歯医者では、
次のような
ポートフォリオの使い方を
取り入れています。


まず、
お試しホワイトニングで集客を行い、
サンキューレターでフォローをします。

次に、
距離は保ったまま、
接触の頻度を高めるため、
歯の白さと印象の関係のレポート、
白いうちにケアするべき理由、
歯の白さチェック方法を送り、
売り込まずに、
じわじわと
お客さんとの距離をつめていきます。

そして、
歯の白さチェックを送る段階で、
来店予約の書類を同封します。

このように、
お客さんとの距離感を
じわじわと縮め、
着実に来店へと
促すことができています。
ここの歯科医院さんでは、
はじめ、
お試しホワイトニングのみを
行っていました。

そこから、
お客さんとの適切な距離感を
保ちながら、
見込客フォローをしたことで、
導入後6ヶ月で
7倍の売り上げを
達成することができました。

 

 

今回、導入事例に挙げた
歯科医院さんのような
ポートフォリオの使い方を、
SLineと呼んでいます。

SLineでは、
距離感が遠く、
頻度も低い状態から、
頻度のみを多くし、
お客さんとの距離感を
じわじわとつめていきます。

その後、
イベントやランチ会などを通して、
距離感を近くすることで
成約へとつなげることができます。

このS字カーブは
住宅販売の営業から、
システム販売まで
多く業界で
利用が可能な仕組みになっています。

一方で、
葬儀や水回りの補修工事など、
普段は需要がないが、
突然需要が生まれるような
事業に対しては、
JLineを用いて、
セールスの自動化を実現できます。

 

 

ここでは、
縦軸がビジネス色の強弱、
横軸に左側を頻度が多い、
右側を頻度を少なめに設定しています。

JLineでは、
会社紹介の小冊子などの
ビジネス色の強めのものから、
徐々にビジネス色を弱め、
一方で頻度を多くすることで、
常にお客さんのそばにいることを実現します。

このことにより、
突然の需要が発生した際に、
利用してもらえることが
多くすることができます。

以上のように、
ポートフォリオを用いて、
SLine、JLineを活用することで
お客さんとの
適切な距離感を意識しつつ、
確実な成約を伸ばすことができます。
ポートフォリオを活用し、
12の見込客フォローの使い時を
管理することが、
セールスを自動化するための秘訣なのです。

 


【ライター】
田中 大貴
株式会社 Urth 最高執行責任者

大学では、建築学を専門としながら、2018年4月からは早稲田大学で「ビジネス・アイデア・デザイン(BID)」を受講。 その後、文科省edgeNextプログラムの一つである、早稲田大学GapFundProjectにおいて2019年度の最高評価および支援を受け、起業。 早稲田大学建築学科では、株式会社エコロジー計画とともに、コンサートホール、宿泊所の設計、建設に取り組んだ。現在は、「〇×建築」をテーマにwebサービスの開発、営業から、建築の設計及び建設物の運営に関するコンサルタントまで幅広い事業を行う。


【監修】
野田 拓志
株式会社 ビジネスバンクグループ
経営の12分野ガイド
早稲田大学非常勤講師

大学時代、開発経済・国際金融を専門とし、 その後「ビジネス×途上国支援」を行う力をつけるために一橋大学大学院商学研修科経営学修士コース(HMBA)へ進学。 大学院時代に、ライフネット生命の岩瀬氏や元LINEの森川氏に対して経営戦略の提言を行い、そのアイデアが実際に事業に採用される。 現在は、「社長の学校」プレジデントアカデミーの事業部長として、 各地域の経営者の支援やコンサルティングを行う。2017年4月からは早稲田大学で非常勤講師として「ビジネス・アイデア・デザイン(BID)」を行う。

 

 


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